די הויפּט טייפּס פון בויערס אין די מאַרק און קראָם

די שייכות פון די טרעגער און בויערס - איינער פון די מערסט שווער, ווייַל די טרעגער דאַרף צו זוכן אַ פּראָסט שפּראַך. לויט צו שטודיום, די עפפעקטיווענעסס פון סאַלעס דעפּענדס אויף ווי די טרעגער ווייסט די טייפּס פון קאַסטאַמערז און איז ביכולת צו זוכן די צוגאַנג צו זיי. און בויערס - עס איז בפֿרט מענטשן, יעדער פון וואָס האט זייַן סייקאַלאַדזשיקאַל טשאַראַקטעריסטיקס.

קלאַסיש סטיילז

מיר זענען אַלע פאַרשידענע, באַזוכן די פאַרשידענע שאַפּס, קלייַבן די פּראָדוקטן פון באַרימט און ניט-אַזוי בראַנדז פון טייַער און אַפפאָרדאַבלע פּרייסיז. מאָדערן לעבעדיק סטאַנדאַרדס צו קלאַסיפיצירן אַלע קאַסטאַמערז אויף די ווייַטערדיק פּרינציפּן:

• דער פּאָטענציעל: עס זענען בויערס וואס קעסיידער באַזוכן אַ באַזונדער לאַכאָדימ אָוטלעט, אָבער טאָן ניט קויפן די סכוירע.
• ניו בויערס אַרייַן די קראָם פֿאַר די ערשטער מאָל. און סעלערז צו די אַרבעט צו מאַכן אַ גוט רושם אויף קלייאַנץ אַזוי זיי אַפּטיד פֿאַר דעם ווענטיל.
• רעגולער קאַסטאַמערז: זיי וויסן די סעלערז שטענדיק מאַכן ברירות אין אַ ספּעציפיש קראָם, און אָפּשאַצן עס פֿאַר פּראָדוקט קוואַליטעט אָדער פּרייַז, אָדער שטעקן.
• בויערס אָן פּרעפֿערענצן: די טייפּס פון בויערס זייער שווער, ווי זיי זאָל זיין אָפּגעהיט צו אַרבעטן.

וואָס ימאָושאַנז

יעדער פון אונדז קומט צו אַ זיכער קראָם פֿאַר ספּעציפיש פּערטשאַסיז. און יעדער פון אונדז איז ספּעציעל ימאָושאַנז פון באזוכן אַ באַזונדער פונט פון פאַרקויף. פּסיטשאָלאָגיסץ קלאַסיפיצירן אַלע קאַסטאַמערז פֿאַר זיכער טייפּס פון זייער עמאָציאָנעל שטאַט:

• ונסאָסיאַבלע קלייאַנץ: זיי אַנדערש צאַמונג און שטיל נאַטור, זיי טאָן ניט ווי צו ענטפֿערן שאלות סעלערז.
• שעמעוודיק בויערס שטענדיק באַטראַכטן זיך צו זיין רעכט, אַזוי ראַרעלי הערן צו די עצה פון סעלערז, קעראַקטערייזד דורך נערוואַסנאַס און יקסייטמאַנט.
• גוט-נייטשערד קאַסטאַמערז שטענדיק גרייט צו רעדן מיט ווענדאָרס, הערן צו זייער עצה און אַפֿילו נאָכפאָלגן זיי. מאל דער קאַסטאַמערז קויפן די סכוירע, ווייַל זיי זענען דערשראָקן צו באַליידיקן די טרעגער זייַן דיסביליף.

דאס זענען די הויפּט טייפּס פון בויערס קראָם פֿאַר די עמאָציאָנעל שטאַט, אָבער צווישן די קאַטעגאָריעס, אַ פאַרשיידנקייַט פון קלייאַנץ, אַ סייקאַלאַדזשיקאַל צושטאַנד וואָס קענען בייַטן פון אָנפאַל צו די זיך-בטחון און אָבסעססיאָנס.

וואָס נאַטור

שאַפּינג - עס ס אַ עמאָציאָנעל פּראָצעס, און יעדער קוינע ביכייווז אנדערש. עמעצער זאל פֿאַר אַ לאַנג צייַט צו קלייַבן די זעלבע זאַך, אַ פּלאַץ פון שייַעך-מאָס זיי, און עמעצער קומט פֿאַר אַ ספּעציפיש מאָדעל און קויפן עס אַרויף. לויט צו סייקאַלאַדזשאַסס, אַלע טייפּס פון שאָפּפּערס ביכייוו אנדערש ווען אויף די שעלוועס עס איז אַ נייע פּראָדוקט :

• ינאָוווייטערז - די בויערס וואס געשווינד רעאַגירן צו אַלע נייַ זאכן אין סטאָרז, און פֿאַר זיי איז מער וויכטיק ווי זייער אייגן זיך-באַשטעטיקן. אַזאַ קלייאַנץ, לויט צו סייקאַלאַדזשאַסס, זוכן צו ענשור אַז דער אָריגינעל, און רובֿ ימפּאָרטאַנטלי, נייַ קליידער צו צוציען די ופמערקזאַמקייַט פון אנדערע.
• אַקטיוו קלייאַנץ אויך מאַכן שנעל פּערטשאַסאַז, אָבער זיי זענען געטריבן דורך גאַנצע.
• פּראָגרעסיוו קאַסטאַמערז - די מערסט פאָלקס טיפּ, ווי זיי קויפן סכוירע ווען דער שפּיץ פון זייַן פּאָפּולאַריטעט Falls.
• מאַטעריאַליסץ - עס איז קאַסטאַמערז וואס קויפן ביי דיסקאָונטעד פּרייסיז שוין אויס פון שניט זאכן. זיי טאָן ניט אָננעמען נייַ פּראָדוקטן און נעמען וואָס האט שוין פּראָווען.

וואָס טאָן מאַרקעטערס

אין זייער מיינונג, צו באַשטימען דעם טיפּ פון קוינע איר קענען אויף ביכייוויעראַל קרייטיריאַ. מאַרקעטערס זענען 4 טייפּס פון קאָנסומערס:

• מיט קאָמפּלעקס נאַטור. דעם נאַטור איז מאָדנע צו קאַסטאַמערז פּערטשאַסינג נייַ און טייַער פּראָדוקטן. טיפּיקאַללי, די פּערטשאַסאַז זענען געמאכט זעלטן, אַזוי עס איז געשען קאַנשאַסלי. דעם בייינג נאַטור איז גערופֿן קאָמפּלעקס ווייַל די קאַנסומער איז באגאנגען צו ויספאָרשן אַלע די בייינג זייַט, צו ויסמייַדן די ריסקס צו זיך. אין דעם פאַל, די טרעגער איז באגאנגען צו ינשורינג אַז די רובֿ ינפאָרמאַטיווע און קלאר באַשרייַבן די פּראָדוקט און זייַן פּראָפּערטיעס, זייַן אַדוואַנטאַגעס, אַזוי אַז די קוינע קענען באַשטעטיקן די קערעקטנאַס פון זייער אייגן ברירה.
• פילע טייפּס פון בויערס מינים האָבן ומזיכער נאַטור ווען זיי האָבן די געלעגנהייט צו קלייַבן פון אַ נומער פון יידעניקאַל און ענלעך אין טשאַראַקטעריסטיקס פון די סכוירע. פּסיטשאָלאָגיסץ זאָגן אַז אַזאַ קאָנסומערס קויפן זאכן ווי אַ מיטל פון זיך-אויסדרוק.
• געוויינטלעך בייינג נאַטור מאָדנע צו די קאָנסומערס וואס האָבן נידעריק ינוואַלוומאַנט און האט ניט זען פיל פון אַ חילוק צווישן די סכוירע. אַזאַ בויערס נאָר גיין צו די קראָם פֿאַר אַ ספּעציפיש זאַך און קויפן עס, אָן קאַמפּערינג און קוקן פֿאַר Benefits. זינט אַזאַ קאַסטאַמערז היסכייַוועס צו די סכוירע פון אַ זיכער סאָרט איז ניט פֿאַר זיי צו סטימולירן מאַרקעטערס נוצן סאַלושאַנז אַזאַ ווי פּראָקאַט אָדער פאַרקויף.
• יקספּלאָראַטאָרי נאַטור: קאָנסומערס מיט אַזאַ נאַטור טוט ניט פאָקוס אויף אַ באַזונדער סאָרט - זיי קלייַבן וואָס איר ווי דאָ און איצט.

געשעפט קונה טייפּס

די קוינע איז אַנדערש - אַ פריילעך און ינטראָווערטעד, זוכט און ווייסט פּונקט וואָס ער געקומען אין די קראָם אָדער אויף די מאַרק. און אויב די מאַרק נאָך האָבן די געלעגנהייט צו מעציע און צו פאַרלייגן פֿאַר זיך אַ באַקוועם פּרייַז אין סטאָרז איז נישט גענומען אָרט. וואָס טייפּס פון קאַסטאַמערז זענען וויכטיק צו וויסן פֿאַר די סעלערז זיך, זינט עס אַלאַוז צו אָרגאַניזירן אַרבעט מיט קלייאַנץ. א קליענט איז אַנדערש, ווי געזונט ווי זייַן כוונה צו:

• גרייט און קענען צו קויפן: אין דעם פאַל די טרעגער איז אינטערעסירט אין ווי צו מאָטיווירן אַפֿילו דער קליענט און ברענגען אים צו קויפן.
• ער וויל, אָבער קענען נישט קויפן: אין דעם פאַל, די טרעגער פינדס אויס די סיבות פֿאַר דער ימפּאָסיביליטי פון בייינג און טריינג צו מאַכן זיכער אַז דער קליענט איז נאָך אַפּטיד פֿאַר דעם פּראָדוקט.
• ער טוט נישט וועלן צו, אָבער האט די פיייקייַט צו קויפן.

אַלע די טייפּס פון בויערס אין די מאַרק זענען גאַנץ פּראָסט, אַזוי סעלערז האָבן צו טראַכטן דורך די סטראַטעגיע און זוכן צוגאַנג צו יעדער קונה לויט צו זיין רעקווירעמענץ און פּאַסאַבילאַטיז.

און וואס זענען איר

אַלע סייקאַלאַדזשיקאַל טייפּס פון קלייאַנץ קענען זיין דיסקרייבד אין די ווייַטערדיק ווערטער:

1. אַנאַליסץ זענען שטענדיק קוקן פֿאַר די ענטפֿערן צו די קשיא "ווי?" און פּרובירן צו געפינען אַ פּראָדוקט וואָס וואָלט טרעפן זייער רעקווירעמענץ. די קאָנסומערס זענען ניט צו פויל צו קאָנטראָלירן די Facts, ווי זיי ווי שליימעס אין אַלץ. זיי פרעגן אַ פּלאַץ פון שאלות, אַזוי אַז סעלערז האָבן צו יגזערט אַלע די שטאַרקייַט און געדולד צו קאַנוויי אַלע די וויכטיק אינפֿאָרמאַציע צו דער קליענט.
2. מאָוטאַווייטאַד בויערס שטענדיק וויסן וואָס זיי ווילן און ווען. אַזוי זיי קומען צו די קראָם אָדער אויף די מאַרק האט אַ ספּעציפיש ציל, צו ווינינג, אַזוי די טעות אָדער די אומרעכט ברירה יקסקלודיד. אַזאַ קאַסטאַמערז ראַטעווען זייער צייַט, אַזוי זיי וועלן נישט פאַרברענגען עס אויף ומנייטיק שאלות.
3. האָווקאַסט-אָריענטיד קאַסטאַמערז אויס צו לערנען אַלץ וועגן דעם פּראָדוקט. זיי רעדן אַ פּלאַץ און געבעטן געדולדיק הערן צו אַלע די ענטפֿערס, אָבער די Facts און די דעטאַילס פון זייער נישט זייער אינטערעסירט.
4. עמאָציאָנעל קאַסטאַמערז אין ריזיקירן, זיי זענען ענערגעטיק, אַזוי אָפֿט מאַכן ספּאַנטייניאַס פּערטשאַסאַז. רובֿ אָפֿט, דעם טיפּ פון מענטשן איז באגאנגען צו ינשורינג אַז אַנדערליין זייַן פּרעסטיזש און ליבע פון טרייסט.

מאָדעל נאַטור: האָטלעראַ ...

שאַפּינג - איז אַ קאָמפּלעקס פּראָצעס און עקאַנאַמיקלי און פֿון אַ סייקאַלאַדזשיקאַל זייַט. ססיענטיסץ האָבן אַפֿילו Created ספּעציפיש פּאַטערנז פון נאַטור פון די לעצט קאַנסומער. אזוי, לויט צו עף האָטלעראַ, יעדער קוינע ביכייווז אין סטאַגעס: קודם, ער איז אַווער און קוקן פֿאַר אינפֿאָרמאַציע, און דעמאָלט מאכט אַ באַשלוס און אַסעסיז די קערעקטנאַס פון זייער אַקשאַנז. די הויפּט טייפּס פון בויערס זענען פּונקט ווי גייט: ערשטער זיי באַשטימען די דאַרפֿן צו קויפן, לערנען עס, און דעמאָלט סימולירן דעם זוכן סיטואַציע און גיין צו די קראָם. און דעמאָלט עס איז וויכטיק אַז קאָנסומערס מאַכן אַ שנעל באַשלוס, און עס איז ינפלוענסעד דורך פילע סיבות.

... באַטמאַן

לויט צו בעטהמאַנן מאָדעל ברירה - עס ריפּיץ די פּראָצעדור, אלא ווי סאַקווענטשאַלי. דער געלערנטער גלויבט אַז די קאַנסומער ערשטער פּראַסעסאַז אינפֿאָרמאַציע, איז מאָוטאַווייטאַד צו קויפן אַ פּראָדוקט, אָפּשאַצן עס אין די ליכט פון סיטשויישאַנאַל ינפלוענסעס און יחיד פּרעפֿערענצן. און דעריבער מאַכן אַ באַשלוס צו קויפן אָדער נישט צו קויפן.

וואָס בויערס זענען בייינג און

מיר זענען אַלע יינציק, יעדער האט זייַן אייגן פּרייאָראַטיז, וואַלועס און דאַרף. אַנדערש טייפּס פון קאַסטאַמערז, טייפּס פון פּערטשאַסאַז, און אַז ס פייַן. אבער סייאַנטיס גלויבן אַז די ברירה פון אַ פּראָדוקט - עס דילז בפֿרט סייקאַלאַדזשיקאַל. און עס סקיללפוללי נוצן און מאַרקעטערס, און ריטיילערז. אַלע פּערטשאַסיז זענען, אין זייער מיינונג, זענען צעטיילט אין דרייַ טייפּס:

1. פּערטשאַסיז אַז זענען קלאר פּלאַננעד.
2. ספּאַנטייניאַס פּערטשאַסאַז דאָ און איצט.
3. צומ טייל פּלאַננעד קויפן.

עס איז נאָוטווערדי אַז רובֿ פון די שאָפּפּערס עס מאכט ספּאַנטייניאַס קויפן, און דאָס קען זיין די פּראָדוקטן פון קיין פּרייַז קאַטעגאָריע. רובֿ אָפֿט, די קאַנסומער טשוזיז אַנפּלאַנד עפּעס סאָליד און אָפֿט געניצט אין שטוב. סעללערס זיך אַלע יענע שטופּ זאכן זענען געלייגט אויס אויף די מערסט באַוווסט אָרט - אַזוי אַז די קוינע איז באשטימט ניט דורכגעגאנגען. אין דערצו, עס איז וויכטיק אַז דער אָרט איז געווען געזונט אָרגאַניזירט און געצויגן די ופמערקזאַמקייַט פון העל פֿאַרבן אָדער בילדער.

אַז פֿון אַן עקאָנאָמיש פונט פון מיינונג

די קוינע איז ניט בלויז טשיקאַווע פֿאַר מאַרקעטערס און סייקאַלאַדזשאַסס, אָבער אויך יקאַנאַמיס. זיי קאָנקלודעד אַז די פאַרשידענע טייפּס פון בויערס ביכייוו אין לויט מיט עטלעכע ווירקונג:

• ווירקונג פון סאָלידאַרישקייַט מיט די מערהייַט;
• סנאָב ווירקונג ;
• וועבלענאַ ווירקונג;
• פּרייַז ווירקונג.

ווירקונג פון סאָלידאַרישקייַט מיט די מערהייַט זאגט אַז אַ מענטש בייז אַ פּראָדוקט נישט ווייַל זיי דאַרפֿן עס, אָבער ווייַל עס טוט אַזוי רובֿ. אַז איז, די בויערס טענד צו זיין ווי אַלעמען אַנדערש, נאָכקומען מיט אנדערע מענטשן, צו רעספּאָנד צו זייער געדאנקען וועגן שניט, עלאַגאַנס, און אַזוי אויף.

סנאָב ווירקונג - איז די פאַרלאַנג צו מאַכן פּערטשאַסיז פֿאַר די צוליב פון זייער סטאַטוס, צו ווייַזן זייער אייגן וויכטיקייט און ערידזשאַנאַליטי, שטיין אויס פון דער מאַסע. לויט צו די ווירקונג פון וועבלען סכוירע זענען פּערטשאַסט פֿאַר אָנזעעוודיק קאַנסאַמשאַן. רובֿ אָפֿט באָוגהט טייַער זאכן דיזיינד צו דערציילן איר וועגן דעם פּרעסטיזש און סטאַטוס פון די קוינע. פּרייַז ווירקונג דאַמאַנייץ אין די פאַל ווען די סכוירע זענען אויסגעקליבן ניט בלויז אויף קוואַליטעט אָבער אויך אויף פּרייַז.

אַלעמען איז אַנדערש, אָבער אַלע די זעלבע

אין אַלגעמיין, בייינג נאַטור קען זיין דערקלערט דורך פאַרשידענע סיבות - און האַכנאָסע און קורץ-טערמין דאַרפֿן און קאַפּריז, און די פאַרלאַנג צו שטיין אויס. עמעצער יוואַליוייץ פּראָדוקט עמעצער טשוזיז די מערסט מאָדערן, עמעצער שטענדיק בילכער סאָרט פון די זעלבע פּראָדוקט, און עמעצער איז ניט טייד צו קיין ספּעציפיש בראַנדז. אַלע פון אונדז - קאָנסומערס פון פאַרשידענע טייפּס און סטאַנדאַרט פון לעבעדיק, אָבער, לויט צו סייאַנטיס, מיר זענען אַלע ווארטן פֿאַר קוואַליטעט זאכן, וואָס וואָלט זיין סאָלד צו אונדז מיט ופמערקזאַמקייַט און קאָמוניקאַציע. א מאָדערן קוינע - עס 'ס נישט וואָס עס קרייווז פאַרגעניגן, און ער וואס זוכט אויבן אַלע צו זייַן ינפאָרמעד און מאָניטאָר זייער דיסיזשאַנז.