מאַרקעטינג פּראָצעס: דער באַשלוס צו קויפן. דער פּראָצעס טריט

נאַטור פאַרוואַלטונג פון די קאַנסומער - אַ וויכטיק אָפּזעצערייַ אַרבעט. זייַן וויכטיקייט ינקריסאַז ספּעציעל אין העכסט קאַמפּעטיטיוו מאַרקעץ, ווו פּראָדוקט ברירה איז גרויס. אין סדר צו השפּעה די נאַטור פון די קאַנסומער, עס איז נייטיק צו פֿאַרשטיין ווי דער פּראָצעס נעמט אָרט גענומען די קונה בייינג דיסיזשאַנז און וואָס מעטהאָדס איר קענען שטופּן עס צו די רעכט באַשלוס אין פאַרשידענע סטאַגעס.

פאַל געשיכטע

ווי אַ זעלבשטענדיק פעלד פון לערנען קאַנסומער אָפּפירונג געגרינדעט אין די מיטן 20 יאָרהונדערט. קעגן דעם הינטערגרונט פון גראָוינג אינטערעס אין מאָוטאַוויישאַנאַל פאָרשונג אין די ינטערסעקשאַן פון פּסיכאָלאָגיע און פֿאַרקויף, עס איז אַ נייַ פעלד פון וויסן. זייַן כייפעץ פון לערנען זענען די ביכייוויעראַל טשאַראַקטעריסטיקס פון די קאַנסומער, כולל יענע געהאלטן אין אונדזער פּאַפּיר פּראָצעס - דער באַשלוס צו קויפן. אין דער שורש פון וויסנשאַפֿט זענען אמעריקאנער סייאַנטיס יוחנן. מלאך און אַר בלאַקקוועלל, זיי געשריבן די ערשטער לערנבוך "קאָנסומער בעהאַוויאָר", וואָס הייַנט איז אַ קלאַסיש, און Created איינער פון די ערשטער מאָדעלס פון דער פּראָצעס פון מאכן פּערטשאַסינג דיסיזשאַנז. דער ציל פון די וויסנשאַפֿט פון קאַנסומער אָפּפירונג איז געווען די זוכן פֿאַר עפעקטיוו וועגן צו השפּעה באַשלוס-געמאכט.

קאַנסומער אָפּפירונג פאַרוואַלטונג פּרינציפּן

פֿאַרקויף אין זייַן השתדלות צו השפּעה די קוינע ס באַשלוס מוזן זיין באזירט אויף די ווייַטערדיק יקערדיק טענעץ:

• די קאַנסומער וועט זיין זעלבשטענדיק אין זייַן דיסיזשאַנז און זייַן סאַווראַנטי מוזן נישט זיין ווייאַלייטיד;
• קאַנסומער מאָוטאַוויישאַן, דיסקרייבינג די פּראָצעס (פּערטשאַסינג דיסיזשאַנז) זענען געלערנט דורך פאָרשונג;
• קאַנסומער אָפּפירונג קענען זיין ינפלוענסעד;
• השפּעה אויף די באַשלוס פון די קאַנסומער געזעלשאַפטלעך געזעצן.

די פּרינציפּן האָבן שוין פאָרמולאַטעד ביי דער בינע פון פאָרמירונג פון די וויסנשאַפֿט פון קאַנסומער נאַטור און זענען ינוויאָלאַבלע.

דער באַגריף פון קויפן אָפּזעצערייַ

קויפן - הויפּט און די געבעטן ציל פון אָפּזעצערייַ מגילה. די עסאַנס פון די קויפן איז דער וועקסל פון געלט פֿאַר סכוירע און באַדינונגען. אין דער זעלביקער צייַט די קאַנסומער בייינג איז מערסט אָפֿט פֿאַרבונדן מיט דרוק: די גרעסערע די ווערט, די האַרדער אַ מענטש צו באַשליסן אויף מאכן אַ קויפן. די פּרייַז פון סכוירע איז אויסגעדריקט אין געלט, און זיי, אין דרייען, זענען באמערקט דורך קאָנסומערס ווי אַ טייל פון זיך, ווייַל פֿאַר די געלט עס ספּענז זייַן רעסורסן: צייַט, סקילז און וויסן. דעריבער, געזעגענונג מיט געלט אָפט טוט ניט קומען לייכט צו די קאַנסומער. די אַרבעט פון אַ מאַרקאַטער - פֿאַר גרינג דעם פּראָצעס, צו העלפן דעם מענטש באַקומען פאַרגעניגן פון בייינג און זענען געווען צופֿרידן מיט זייער קויפן. צו סאָלווע דעם פּראָבלעם די מאַרקאַטער דאַרפֿן אַ גוט שכל פון ווי דעם פּראָצעס פון מאכן דעם באַשלוס צו קויפן די קוינע. הייַנט, די טייפּס פון פּערטשאַסאַז זענען אַלאַקייטיד ווי:

• גאָר פּלאַננעד קויפן ווען דער קונה ווייסט פּונקט וואָס סאָרט, פּרייַז און אָרט פון קויפן. וסואַללי דעם טיפּ איז פֿאַרבונדן מיט די אַקוואַזישאַן פון טייַער דוראַבאַל סכוירע.
• טייל פון די פּלאַננעד קויפן, ווען די קאַנסומער ווייסט וואָס סכוירע ער געוואלט צו קויפן, אָבער צו צייכן דיין פּלאַץ פון קויפן און נישט נאָך באַשלאָסן. דעם טיפּ איז מערסט אָפֿט געווענדט צו קאַנסומער סכוירע, אַזאַ ווי מילך אָדער ברויט.
• שטופּ בייינג ווען אַ קאַנסומער בייז עפּעס אונטער דער השפּעה פון אַ מאָומאַנטערי פאַרלאַנג. וסואַללי אַזוי באָוגהט ביליק שטאָפּן, נאָר צו יענע פּערטשאַסאַז סטימיאַלייטאַד, למשל, די "וואַרעם" טשעקקאָוט געגנט, ווו 90% איז געמאכט געווארן פון שטופּ פּערטשאַסאַז.

מאָדעלס פון באַשלוס-געמאכט אויף קויפן

טראָץ דעם יחיד חילוק פון מענטשן, זייער נאַטור ווי קאָנסומערס געבן אין סכעמאַטיש. דעריבער, אין פֿאַרקויף עס באַשלאָסן צו צולייגן די מאָדעל פון קאַנסומער נאַטור. זיי זייער פאַרפּאָשעטערן די שכל פון דער קונה וואָרקפלאָוו און לאָזן אונדז צו באַשליסן די אָפּטימאַל אָרט פּראַל אויף די קאַנסומער. היסטאָריקאַללי, דער ערשטער מאָדעל איז געווען דער סכעמע קאָטלער גערופֿן "שוואַרץ קעסטל קוינע פון באוווסטזיין." אין דעם מאָדעל, די ינקאַמינג דרייווינג סיבות פאַלן אין אַ שוואַרץ קעסטל, וואָס איז קאָנווערטעד אין די ענטפער פון די קוינע. קאָטלער איז געווען ניט געקענט צו דערקלערן די עסאַנס פון די באַשלוס-געמאכט פּראָצעס און האָט גערופֿן עס אַ "שוואַרץ קעסטל", אָבער זייַן זכות איז געווען אַז ער שפּיציק צו דער עקזיסטענץ פון אַזאַ אַ ביכייוויעראַל פעלד. ערשטער גאַנץ מאָדעל פון דער באַשלוס צו קויפן האט שוין Created מלאך און זיין קאָלעקטיוו. עס איז געווען דערלאנגט צו די סיקוואַנס פון מענטש אַקשאַנז, די באַשלוס-געמאכט: פֿון דעם אויסזען פון אַ מאָטיוו צו קויפן אַרויף צו די געפיל פון פאַרגעניגן אָדער דיספּלעזשער נאָך דער געשעעניש.

הייַנט עס זענען לפּחות 50 פאַרשידענע מאָדעלס פון די קויפן באַשלוס, זיי אַנדערש זייַן אין דעטאַל, אָבער זיי קענען אַלע זיין רידוסט צו פינף הויפּט סטאַגעס פון דעם פּראָצעס.

וויסיקייַט פון די דאַרפֿן

יעדער פּראָצעס פון מאכן די קוינע קויפן דיסיזשאַנז הייבט מיט דעם אויסזען פון מאָטיוו און וויסיקייַט דאַרף. קיין מענטש קעסיידער קעגן פאַרשידענע תאוות, און קלייַבן די מערסט באַטייַטיק קאַנסומער איז ניט בלויז באזירט אויף זייער פאַקטיש דאַרף, אָבער אויך אונטער דער השפּעה פון פאַרשידן פונדרויסנדיק און ינערלעך סיבות. דער ציל פון פֿאַרקויף מגילה - צו העלפן קאָנסומערס פֿאַרשטיין זייער פאַרלאַנג. גאַנצע, פֿאַר בייַשפּיל, קענען צו ניט בלויז זאָגן אַ מענטש אַז ער קענען קויפן צו טרעפן די וועריינג דאַרף, אָבער אויך די פאַרלאַנג צו שאַפֿן. למשל, דער באַלעבאָסטע האט ניט דאַרפֿן מולטיוואַרקאַ ווי לאַנג ווי גאַנצע האט נישט דערציילט זיי וועגן די פּאַסאַבילאַטיז פון דעם מיטל.

נאַטירלעך דאַרף פון אַ מענטש איז נישט אַזוי פיל, און פֿאַרקויף יימז צו מוטיקן מענטשן צו די מאַקסימום, און ומנייטיק קאַנסאַמשאַן. מאָדערן באוווינער פון די מעטראָפּאָליס האָבן גענוג קליידער, שפּאָרן אים פון די קעלט, ער דאַרף אַ מאָדערן זאַך באקאנט בראַנדז צו טרעפן די דאַרף פון פּרעסטיזש אין שורה מיט שניט טרענדס. אַז ס אָפּזעצערייַ השתדלות האָבן געפֿירט צו די ימערדזשאַנס פון די דאַרף. ווי טייל פון די פֿאַרקויף קאָמוניקאַציע צו קאָנסומערס זענען ינפלוענסעד אין די לויף פון וואָס ער דיקליינד אין טויווע פון איינער אָדער אן אנדער וואַריאַנט צו טרעפן באמערקט דאַרף.

אינפֿאָרמאַציע ריטריוואַל

אַלע סטאַגעס פון דעם פּראָצעס פון מאכן פּערטשאַסינג דיסיזשאַנז קענען פירן צו מאכן אַ קויפן. אין עטלעכע קאַסעס, דער קונה קענען מאַכן אַ קויפן בייַ דער בינע דער דאַרפֿן ערייזאַז, למשל, געוואלט צו טרינקען, ער מיד געזען די מאַשין מיט וואַסער און באָוגהט די פּראָדוקט צו שטילן זייער דאָרשט. עס איז אָפֿט מעגלעך פֿאַר אַ קליין ווערט פון די סכוירע און פֿאַר מינערווערטיק חילוק צווישן די פּראָדוקטן. אויב די קויפן ריקווייערז אַ לעפיערעך היפּש קאָס, די קאַנסומער וועט ינעוואַטאַבלי סטאַרץ צו קלייַבן אינפֿאָרמאַציע אויף מעגלעך אָפּציעס צו טרעפן די דאַרף. אינפֿאָרמאַציע זוכן האט אַ באַשטימט מוסטער. אויב אַ פּראָבלעם אַקערז ערשטער מענטש רעפערס צו זייַן ינערלעך אינפֿאָרמאַציע רעסורסן (וויסן סטאָרד אין זכּרון), און נאָר אויב עס איז קיין ענטפער באקומען, רופן די פונדרויסנדיק קוואלן - די מידיאַ, Friends, אין די פונט פון פאַרקויף. אין פיר, עס קוקט ווי דעם: מענטשן געוואלט צו קויפן אַ סענדוויטש - ער געדענקט ווו נירביי עס איז אַ פונט פון סאַלעס פון דעם פּראָדוקט. אויב די צוריקרופן FAILS, עס וועט ניט אומקערן צו אנדערע קוואלן פון אינפֿאָרמאַציע. אויב נישט, ער קענען פרעגן Friends, קוק אויף די אינטערנעט און אַזוי אויף. ען דעריבער, מאַרקעטערס טענד צו פּלאָמבירן אַ מענטש 'ס זיקאָרן אינפֿאָרמאַציע וועגן די פּראָדוקט, ווי געזונט ווי צו אָרגאַניזירן די בנימצא אינפֿאָרמאַציע סוויווע אַז, אויב נייטיק, קאָנסומערס קענען לערנען וועגן די פּראָדוקט פון פאַרשידענע קוואלן.

עוואַלואַטיאָן פון אַלטערנאַטיוועס

ווען שאַרף פֿאַר אינפֿאָרמאַציע צוגעשטעלט עטלעכע לעפיערעך גלייַך אָפּציעס פֿאַר זיצונג די דאַרף פון די באַשלוס-געמאכט פּראָצעס אויף די קויפן פון די סכוירע קומט אין די ווייַטער בינע - די פאַרגלייַך פון אָפּציעס. די יוואַליויישאַן קרייטיריאַ זאל זיין אַנדערש, און די שריט קענען נעמען אָרט אין אַ פּשוט פאַרגלייַך (פריש און נעכטן ס מילך), און דעם קען ווערן קאָנווערטעד צו אַ מומחה יוואַליויישאַן מיט די הילף פון דריט מענטשן און אַליינמאַנט פון קרייטיריאַ (למשל, קויפן טייַער טעלעפאָנירן). די מער טייַער און פּערסטידזשאַס שאַפּינג, די מער קאָמפּליצירט וועריאַנץ פון די פאַרגלייַך פּראָצעס נעמט אָרט. די השפּעה פון גאַנצע, סאָרט, טרעגער אָדער רעקאַמאַנדיישאַנז אַטאָראַטייטיוו מענטש קענען האָבן אַ באַשטימענדיק ווירקונג אויף די באַשלוס.

בויינג באַשלוס

דער פּראָצעס דיסקרייבד דאָ - די באַשלוס צו קויפן - קענען זיין געענדיקט בייַ קיין בינע, אויב אַ מענטש האט באקומען אַ שטאַרק פאַל אין טויווע פון דער אַקט אָדער דורכפאַל פון עס. די לעצט באַשלוס אויף די קויפן קומט צו דער סאַלעס פונט, און עס איז וויכטיק פאַקטאָר איז די קראָם אַטמאָספער און דער מענטש פון די טרעגער, ווי געזונט ווי קאָמפּעטענט אָרדענונג פון פּוינץ פון פאַרקויף: אַרויסווייַזן פון סכוירע, .. צוריק, ריינקייַט, קאַנוויניאַנס פון צאָלונג אאז"וו זענען וויכטיק סכוירע פּאַקקאַגינג און אָרגאַנאָלעפּטיק פּראָפּערטיעס.

פּאָסטפּאָקופּאָטשנאָע נאַטור

דער הויפּט ציל פון אָפּזעצערייַ - קונה צופֿרידנקייט - זענען אַלע טריט אין דעם פּראָצעס קאַנסומער באַשלוס-מאכן. בויינג גיינ פריער צווייפל, אַסעסמאַנט פון אַלטערנאַטיוועס, ברירות, אָבער עס ס ניט פאַרטיק. ברענגען היים די סכוירע, די קוינע האלט צו צווייפל די קערעקטנאַס פון זייַן ברירה. אויב די נומער איז אין נוצן וועט נישט ברענגען צופֿרידנקייט און פאַרגעניגן, דעמאָלט די קאַנסומער וועט אָנהייבן צו פאַרשפּרייטן נעגאַטיוו אינפֿאָרמאַציע וועגן די פּראָדוקט, וואָס האט אַ נעגאַטיוו פּראַל אויף דער באַשלוס פון אנדערע שאָפּפּערס. דעריבער, מאַרקעטערס זענען זארגן וועגן ווי צו איבערצייגן די קוינע די רעכט ברירה און נאָך די קויפן, עס איז פּראָפּאָסעד פֿאַר נאָך דינסט געראַנטיז, געשטיצט דורך גאַנצע.

נאַטור באַניצער קאָנטראָל

די קאָמפּלעקס פּראָצעס פון קאַנסומער באַשלוס-געמאכט וועגן די קויפן איז די ונטערטעניק פון אַ פֿאַרקויף קאַמף. אין יעדער בינע קענען השפּעה די אַוטקאַם פון דעם פּראָצעס. ביי די סטאַגעס פון וויסיקייַט פון דאַרף און אינפֿאָרמאַציע ריטריוואַל זענען יוטאַלייזד דורך אַזאַ סיבות ווי די סאציאלע און קולטורעלע וואַלועס, דערמאָנען גרופּעס, טשאַראַקטעריסטיקס פון געזעלשאַפטלעך קלאַס און נוסח פון לעבן פון קאָנסומערס. אין דער בינע פון קאַמפּערינג אַלטערנאַטיוועס און פּאָסטפּאָקופּאָטשנוי בינע plays אַ וויכטיק ראָלע די סאָרט, זייַן בילד און די גאַנצע. מאַרקעטערס, אין פאַקט, טאָן ניט לאָזן דיין קאָנסומערס 'ופמערקזאַמקייַט אלץ זיי האבן די טריט פון פּערטשאַסינג גרייטקייַט לייטער ביסלעכווייַז פירן צו קויפן, און דעמאָלט מיד דינגען אין אַ נייַ פּראָצעס. פּורטשאַסינג דיסיזשאַנז בייַ יעדער בינע מוזן האָבן זייער רעזולטאַטן - עס איז די וויסיקייַט, וויסן, שטעלונג, באַשטעלונג און לויאַלטי. די רעזולטאטן זענען די רעזולטאַט פון גרויס, קאָמפּלעקס אָפּעראַציע, וואָס הייבט און ענדס שטודיום קאַנסומער נאַטור.

די וויכטיקייט פון קאַנסומער אָפּפירונג פאָרשונג

ויספאָרשונג פון דער פּראָצעס פון באַשלוס-געמאכט וועגן די קויפן פון די סכוירע איז די סטאַרטינג פונט פון די פאָרמירונג פון קיין אָפּזעצערייַ פּראָגראַם. ניט געוואוסט ווי און ווו צו קוקן פֿאַר אינפֿאָרמאַציע צו די קאַנסומער, וואָס סיבות השפּעה זייַן ברירה, עס איז אוממעגלעך צו פירן אויס אַ קאָמפּעטענט מידיאַ פּלאַנירונג און פאָרמולאַטיאָן פון גאַנצע אַרטיקלען. און די סטאַגעס פון די באַשלוס געמאכט פּראָצעס פון בייינג זענען די ונטערטעניק פון אַ גרונטיק אָפּזעצערייַ אַנאַליסיס. און עס זאָל זיין דערמאנט אַז דער באַשלוס-געמאכט מאָדעל בייַטן דיפּענדינג אויף די פּראָדוקט לעבן ציקל. לעמאָשל, אַפּדייץ צו די געזונט-באקאנט דערוואַקסן פּראָדוקט מענטשן קויפן אנדערש. פאַרשידענע פּאַטערנז פון נאַטור אין די כאָולסייל און לאַכאָדימ מאַרקעץ, און די חילוק זענען גילוי בלויז אין די לויף פון פאָרשונג.

עקסאַמפּלעס פון פּראַסעסאַז פון די קויפן באַשלוס

אָן ריאַלייזינג עס, מיר האָבן עטלעכע מאל טעגלעך קאָנפראָנטעד מיט די פּראָבלעם פון ברירה: .. וואָס צו קויפן פֿאַר מיטאָג, ווו צו גיין צו רו, וואָס טאַלאַנט צו קויפן אַ ליב געהאט איין, אאז"ו ו די פּראָצעס פון מאכן פּערטשאַסינג דיסיזשאַנז, יגזאַמפּאַלז פון וואָס אַלעמען קענען געפֿינען אין זייער פיר, איז פּראָסט און אָפֿט אָטאַמאַטיק. קיין קאַנסומער טענד צו ראַטעווען זייער רעסורסן, כולל צייַט, ענערגיע און סייכל. דעריבער, מיר שטרעבן צו איבערזעצן קיין פּראָצעס אין דער געגנט פון קאַנווענשאַנאַל און סטערעאָטיפּעד. אויב איינער טאָג מיר האָבן אויסגעגעבן צייַט און מי אויף די סעלעקציע פון זאַפט און ער געגעבן אונדז אַ קאַוואַטי, עס איז אַנלייקלי אַז מיר וועט אַמאָל ווידער טראַכטן וועגן די זעלבע פּראָבלעם, נאָר אויב מיר זענען געצווונגען צו דעם ומשטאַנד, און קויפן דער זעלביקער זאַפט. אַ משל פון אַ קאָמפּלעקס זוכן נאַטור קענען זיין גערופֿן אַ מאַשין קויפן, אָפֿט אין אַזאַ אַ סיטואַציע, אַ מענטש גייט דורך אַלע די סטאַגעס פון די באַשלוס געמאכט פּראָצעס, לאַנג קאַמפּערז אָפּציעס און שפּירעוודיק צו דער פּאָסטפּאָקופּאָטשנאָמו דינסט.